Sprzedaż produktów fizycznych przez Internet
Ze względu na stan epidemii, który będzie polską rzeczywistością przez kolejne kilkanaście miesięcy prognozuje się, że biznesy stacjonarne zanotują znaczące spadki odwiedzalności. Jednocześnie zmienią się zakupowe nawyki części klientów, którzy według specjalistów coraz chętniej i częściej będą korzystać z zakupów online.
Wprowadzenie swojego biznesu do strefy online i czerpanie przychodów z różnych źródeł to najlepszy sposób na to, by uchronić się od kłopotów finansowych wtedy, kiedy jedno źródło zostanie ograniczone, tak jak ma to miejsce w ostatnim czasie.
Na przestrzeni marca i kwietnia w sieci zaczęły pojawiać się nowe sklepy internetowe. W krótkim czasie wiele firm stacjonarnych oferujących produkty fizyczne musiała przejść szybki kurs wdrożenia i nadrobić zaległości z cyfryzacji, by dotrzeć do swoich odbiorców poprzez świat online.
Ja także podjęłam takie kroki i ruszyłam z moim sklepem online już od drugiej połowy marca. Czy opłacało się? Bez zastanowienia mówię TAK! Dzięki strategii, którą wprowadziłam mój sklep w kwietniu odnotował prawie takie same obroty jak w kwietniu 2019! A jak było u Ciebie?
Jeśli jeszcze nie podjęłaś decyzji o drugim źródle dochodów online to najwyższy czas o tym pomyśleć. Bazując na przykładzie mojego sklepu, pod spodem zebrałam dla Ciebie kilka pomocnych informacji, które dadzą Ci jasność i usystematyzują Twoje kroki do rozpoczęcia działania online.
Ten temat omówiłam też podczas transmisji LIVE na moim profilu. Obejrzyj nagranie.
Czy założenie sklepu online jest drogie?
Koszt postawienia sklepu internetowego to w podstawowej wersji kwota 3-5 tys zł. Możesz jednak, tak jak ja, postawić go na bezpłatnej platformie do tworzenia sklepów online, jak www.wix.com.
KWESTIE PRAWNE
Zakładając sklep miej na uwadze dopilnowanie następujących punktów:
Zakup domenę, na przykład przez www.home.pl
Podpisz umowę z operatorem płatności, takim jak przykładowo PayU
Stwórz regulamin sklepu
Klarownie opisz w nim warunki zwrotu, wymiany i reklamacji
Stwórz politykę prywatności sklepu.
SPRZEDAŻ
Ustal ceny
Miej na uwadze, że Twoje sprzedaże zmniejszyły się nie ze względu na fakt, że Twoje produkty są za drogie, ale dlatego, że jest pandemia i ludzie obawiając się o swoje zdrowie nie wychodzą z domów, a tym samym nie docierają do Twojego sklepu. Nie zaniżaj więc cen tylko dlatego, że jest pandemia. Pamiętaj, że produkt dostępny stale w niskiej cenie może być postrzegany przez klientów jako nieatrakcyjny i nieskuteczny, a jego sprzedaż może stać się nieopłacalna w dłuższej perspektywie.
Okresowe promocje cenowe pobudzają̨ jednak zainteresowanie, ale nie stosuj ich zbyt często. Powiąż je z jakimiś świętami czy okazjami i ustalaj je na krótki, ale natężony pod względem promocji czas.
Koniecznie ustaw na nie dobrze stargetowaną reklamę. Najnowsze badania mediów pokazują jedno: ludzie zamknięci w domach aktywniej korzystają z internetu, dlatego wykorzystaj ten trend i daj im się zauważyć dobrze napisanymi, przyciągającymi uwagę treściami, podpalonymi właściwie ustawioną reklamą. Wypromuj więc posty o darmowej dostawie czy innej promocji.
Jeśli nie wiesz, jak to zrobić to zapisz się na listę oczekujących do mojego biznesowego kursu subskrypcyjnego online Supermenki Biznesu Pro. W nim krok po kroku aktywuję biznesowe supermoce, by rozwinąć marki stacjonarne online i offline.
Przy określaniu marży bierz również pod uwagę potrzeby klientów – na produktach najpotrzebniejszych możesz zarobić najwięcej, bo zawsze będą skłonni je kupić.
Pamiętaj, że sprzedaż internetowa rządzi się innymi prawami. Do ceny produktu dochodzi jeszcze koszt przesyłki, który nie może odstraszać klientów – zastanów się czy możesz częściowo zawrzeć go w cenach produktów?
Atrakcyjne zdjęcia produktów
Zorganizowanie sesji zdjęciowej, na której pokażesz każdy produkt w odpowiedni sposób, przemawiający do Twoich odbiorców to świetny pomysł, ale niestety czasochłonny i drogi. Zdecydowanie tańszym sposobem będzie wykorzystanie zdjęć od producenta lub dystrybutora produktów, które u siebie oferujesz. Pamiętaj jednak, by poprosić o zgodę na ich wykorzystanie – najlepiej mailowo. Fotografie są bowiem objęte prawem autorskim i ściąganie ich z Google to nie najlepszy pomysł. Po pierwsze, jakość zdjęć ściągniętych z przeglądarki pozostawia wiele do życzenia, a po drugie, takie działanie może sporo Cię kosztować, jeśli marka nie wyraża zgody na ich wykorzystanie.
Opisy wzbudzające emocje
Sklepy dość często wykorzystują gotowe opisy produktów pozyskane od marek. To, co zalecam to nie kropka w kropkę kopiowanie bezpośrednio treści, a zainspirowanie się nimi i tworzenie własnych. Opisy producenta gdzieś w sieci już istnieją, a ich duplikowanie nie jest dobrze postrzegane przez algorytmy, które decydują o pozycjonowaniu stron – a to obniża Twoje zasięgi. Poza tym, Ty najlepiej znasz swoich klientów, ich potrzeby i wiesz, co może ich przekonać do zakupu. Ważne też, aby opisy pasowały do Twojej marki i do Twojego stylu komunikacji więc najlepiej, jak stworzysz je sama.
Tworząc opis produktów, staraj się pisać językiem Twojej grupy docelowej. Unikaj pustych frazesów, które nic o nich nie mówią ani o tym, komu i jak one pomagają, takich jak „najlepszy produkt na rynku”. Skup się na emocjach, prawdziwych korzyściach i realnym działaniu produktów. Postaraj się zidentyfikować potrzebę i problem, jaki może mieć osoba zastanawiająca się nad zakupem i podsuń jej rozwiązanie.
Termin realizacji zamówienia
Wprowadzając produkty do sklepu online, podaj realny termin przygotowania ich do wysyłki i dostawy kuriera. Jeśli część produktów posiadasz na stanie magazynowym, a inne do zamówienia i ściągnięcia od producenta to jasno określ wymagany okres realizacji poszczególnych produktów. Po złożeniu zamówienia wyślij email potwierdzający datę jego realizacji. W przypadku opóźnień upewnij się, że klient jest na bieżąco informowany o wszelkich zmianach i spodziewanym terminie dostawy.
Wysyłka
Sprzedając przez internet, musisz opracować sposób doręczania paczek. Zanim podpiszesz umowę z firmą kurierską, która zwykle jest opłacalna dopiero przy dużej liczbie wysyłek, rozważ skorzystanie z usług brokera kurierskiego, takiego jak np. Furgonetka.pl czy KurJerzy.pl. Jest to firma, która pośredniczy w dostarczaniu paczek. Dzięki realizowaniu dużej liczby wysyłek ma możliwość negocjowania cen z firmami kurierskimi i oferowania klientom, takim jak Ty, zdecydowanie korzystniejszych stawek.
Sposób zapakowania
Zadbaj o to, aby doręczany produkt zrobił na kliencie wrażenie swoim opakowaniem. Aby urzec klienta wystarczą drobiazgi: ładny papier pakunkowy, schludne ułożenie produktów w pudełku, karteczka z podziękowaniem za zakup, drobny gratis od marki. Postaraj się nawiązać do identyfikacji wizualnej Twojej marki. W miarę możliwości ogranicz też folie czy plastik, bo coraz więcej osób zwraca na to uwagę.
Postaw na satysfakcje klienta
Zatroszcz się o to, by dowiedzieć się, czy Twoi klienci są zadowoleni z dokonanych zakupów. Większość sklepów internetowych ma możliwość dodania automatyzacji i podłączenia pod nie zewnętrznych platform do badania satysfakcji klientów z dokonanych zakupów. Ta wiedza jest dla Ciebie bezcenna, by upewnić się, że działasz we właściwy sposób.
PROMOCJA
Powiadom, że jesteś online
Aby Twoi klienci mogli kupować muszą wiedzieć, że Twój sklep działa online. Wykorzystaj wszystkie możliwe kanały – użyj mediów społecznościowych, newsletetra, SMS-ów, a nawet rozmów z telefonicznych z najważniejszymi klientami!
Wykorzystaj media społecznościowe
Jak wiesz, media społecznościowe to świetny sposób na komunikowanie się i podtrzymywanie relacji ze swoimi klientami. Pomyśl o specjalnej ofercie dla fanów związanej z tym, że tuszył Twój sklep w pierwszym tygodniu jego działania. Pamiętaj, by podpromować taką komunikację dobrze ustawioną reklamą. Możesz też organizować konkursy dla fanów, w których nagrodą będzie na przykład zniżka na zakupy.
Zaciekawią ich też na pewno materiały „od kuchni”: pokaż jak przygotowujesz zamówienia do wysyłki. Możesz przygotować wideo typu Pytania i Odpowiedzi, w którym wyjaśnisz krok po kroku, jak dokonać u Ciebie zakupów. Twórz cykle postów i dziel się swoją wiedzą. Użyj recenzji, by promować nowości produktowe i zachęcaj do dzielenia się opiniami w komentarzach.
Docieraj do idealnych klientów przez newsletter
Budowanie listy malingowej, która sprzedaje jest bardzo istotnym elementem skutecznej sprzedaży. Emaile, w odróżnieniu od organicznych postów w mediach społecznościowych, dostarczane są w ponad 90% adresów emailowych z Twojej listy mailingowej. W przypadku nieopłacanych dobrze ustawioną reklamą postów na Facebooku czy Instagramie, dostarczalność tych treści do Twoich fanów wynosi zaledwie kilka procent. Dlatego ważne jest, aby zbierać listę emaili Twoich istniejących i potencjalnych klientów, czyli listę osób zainteresowanych Twoją marką, które zaufały jej i dały Ci swoje dane do podtrzymywania dalszego kontaktu. Codziennie tysiące osób dołącza do różnych list mailingowych, a potem dokonuje cyklicznych zakupów.
Newsletter dla Klientów w formie wysyłki mailowej pomoże w informowaniu o dodatkowych bonusach za zakupy w czasie pandemii. Sama skorzystałam w miniony weekend z wielu promocji, które oferowały sklepy online:
darmowa wysyłka,
dodatkowy rabat,
gratisy do zamówień.
Jeśli zbierałaś do tej pory listę mailingową, wyślij mail z nowinkami czy swoją specjalną ofertą. Jeśli jednak nie posiadasz listy mailingowej to zachęcam Cię do zainteresowania się moim szkoleniem online – Lista Mailingowa, która sprzedaje.
W grupie siła
Nie zapomnij o tym, aby w czasie kwarantanny być blisko swoich Klientów. Znajdziesz ich na facebookowych grupach – osiedlowych albo miejskich. Odpowiadaj na ich pytania, daj znać, że mimo trudnego okresu działasz i jesteś chętna do współpracy.
WYŻSZY STOPIEŃ OBSŁUGI KLIENTA
W ostatnim czasie pojawiły się wirtualne wersje usług, z których do niedawna korzystaliśmy w jedynie w formie face-to-face. Wiele firm z różnych branż usługowych (np. prawniczej, pomocy psychologicznej, fitness) w ciągu kilku dni zamieniło swoje konsultacje ze stacjonarnych na online. Teraz każdy może po nie sięgnąć – bez względu na miejsce, w którym się znajduje. Ale ten temat nie jest ograniczony jedynie dla branż usługowych, bo przecież każda z chcących wyróżnić się w obecnych czasach firm, dba przede wszystkim o indywidualne podejście do klienta.
Dlatego nakłaniam Cię do refleksji nad tym, jak możesz przenieść do strefy online sprzedaż swoich produktów fizycznych i dodatkowo zwiększyć szanse Twoich klientów na dokonanie udanych zakupów, z których będą zadowoleni, a tym samym ograniczyć ilość zwrotów poprzez połączenie transakcji z indywidualnym podejściem do klienta.
Jedną z opcji, którą zastosowałam w moim stacjonarnym salonie bieliźnianym jest Wirtualny Brafitting. Przy zakupie bielizny przez internet dość często ciężko trafić z rozmiarem. Dlatego, aby zminimalizować ryzyko zamówienia błędnego rozmiaru, takie indywidualne doradztwo okazało się bardzo pomocne. Wyeliminowało ono do zaledwie 3% ilość zwrotów!
Usługę wirtualnego doboru bielizny połączyłam z możliwością składania zamówień online, które u mnie odbywają się w sklepie internetowym na bezpłatnej platformie www.wix.com. Jest to z pewnością dużym ułatwieniem, gdyż po odbytej konsultacji klientki otrzymują od razu e-maila z linkami wiodącymi do zakupu rekomendowanych produktów. Jeśli jednak nie posiadasz jeszcze sklepu internetowego to Twoi klienci mogą otrzymywać e-mail z opisem i zdjęciem produktu oraz danymi do dokonania przelewu.
Posiadam wieloletnie doświadczenie (bo od 2013r roku) w oferowaniu podobnej usługi w mojej brafittingowej firmie w Bułgarii. Od samego początku moje bułgarskie sklepy brafittingowe były zlokalizowane w stolicy, w Sofii. Z różnych względów nie zdecydowałam się otworzyć sklepów w innych częściach tego kraju. Pomimo tego, w wyniku intensywnej promocji mojej marki w ogólnokrajowych mediach bułgarskich, z dnia na dzień rosło zainteresowanie zakupem bielizny z mojego sklepu.
Wiedziałam, że uruchomienie samego sklepu online nie rozwiąże sytuacji, gdyż ówczesny rynek bułgarski nie miał pojęcia o brafittingu, w wyniku czego zakupy bielizny kończyłyby się licznymi zwrotami towaru, wynikającymi z niewiedzy klientek na temat wymaganego rozmiaru i fasonu biustonosza.
Postanowiłam więc opracować klarowną strukturę konsultacji opierającą się na zaoferowaniu indywidualnego, bezpłatnego Wirtualnego Brafittingu i przenieść to unikalne doświadczenie doboru bielizny z naszych przymierzalni do domów klientek mieszkających w dalekiej odległości od Sofii.
Na początku nie obyło się bez wielu prób i błędów, które z czasem wyeliminowałam. Dzięki temu doświadczeniu w obecnej sytuacji mam gotowy, przetestowany know-how do świadczenia tej usługi w Polsce. Wystarczyło mi tylko spisać procedury po polsku, przeszkolić mój personel, który ma już za sobą wiele udanych wirtualnych konsultacji. Obecnie nasz kalendarz jest praktycznie zarezerwowany do przodu na tydzień czasu!
Oczywiście, robimy wszystko, co w naszej mocy, by wypromować tę usługę i dotrzeć z nią do szerszego grona kobiet. W tym celu korzystamy z reklamy w mediach społecznościowych, z newslettera i stałego kontaktu z istniejącymi i potencjalnymi klientami, których zdobyliśmy dzięki budowaniu poprzez media społecznościowe i strony zapisu listy malingowej. Działamy tez aktywnie z influencerkami i angażujemy się w liczne transmisje live, na których nasz sklep jest ekspertem. I są tego efekty. Sam fakt posiadania struktury działania, przeszkolonego personelu i narzędzi do rezerwacji nie jest wystarczający, by kalendarz sam się zapełniał.
Z bezpłatnej konsultacji można skorzystać z dowolnego miejsca w Polsce. Wszystko czego klientka potrzebuje to posiadanie konta w programie Skype, Messenger czy WhatsApp, kamery w komputerze lub telefonie oraz centymetra.
Komfort i bezpieczeństwo naszych klientek stanowi dla nas najwyższy priorytet, dlatego zapewniamy, że usługa jest przeprowadzona według najlepszych brafittingowych praktyk i z poszanowaniem prywatności osób otrzymujących konsultację.
Opracowana przeze mnie strategia zawiera jasny instruktaż dotyczący kontaktu z klientką przed konsultacją, spisany w formie konkretnej procedury, w celu wyjaśnienia jej całego procesu, następnie szczegółową instrukcję przeprowadzania konsultacji w trakcie spotkania online, której dużą część stanowi „oswojenie” klientki z taką formą konsultacji i stworzenie przyjemnej, komfortowej atmosfery. Po tym następuje emailowy kontakt z klientką podsumowujący ustalenia, a w przypadku zdecydowania się przez nią na dokonanie zakupu, propozycja ponownego spotkania online, w celu upewnienia się, że dostarczona bielizna faktycznie pasuje.
Jeśli jesteś z branży bieliźnianej i zastanawiasz się nad wprowadzeniem do swojego biznesu podobnej usługi, ale zależy Ci na tym, aby nie popełniać błędów i tym samym nie zrazić do siebie klientek, zapraszam cię do zapoznania się z programem kursu online „Wirtualny Brafitting”, który zawiera wszystkie procedury dotyczące przeprowadzania wirtualnej konsultacji brafittingowej, na każdym z poziomów komunikacji z klientką, uwzględniając schemat rozmowy przed, w trakcie i po konsultacji, wzory treści emaili, przegląd dostępnych narzędzi na rynku służących do dokonania rezerwacji online wraz z instrukcją obsługi oraz sposoby skutecznej promocji usługi.
Jedno jest pewne, aby efektywnie działać i generować sprzedaże, musisz zapewnić swojemu biznesowi drugą ścieżkę pozyskiwania dochodów. Świat online i możliwość wirtualnej, spersonalizowanej do potrzeb klienta obsługi twarzą w twarz to droga do zapewnienia stabilnego rozwoju Twojej marki na wypadek takich niespodziewanych sytuacji jak pandemia. Wprowadzenie kreatywnych zmian i dostosowanie się do aktualnych realiów jest obecnie jedynym ratunkiem dla małych biznesów stacjonarnych.
